令他欣慰的是不僅得到了投資公司的關(guān)注，連傳統(tǒng)家電制造廠家也找上門來談合作。照這個架勢，年底前他就能完成融資計劃，解決資金困難。王治全計劃到2012年，也就是3年以后，銷售額將達到50億元。3年時間，從3億元做到50億元，你覺得靠譜嗎？騎上了“電子商務(wù)”這匹“野馬”的王治全覺得“靠譜”。這匹“野馬”不僅跑得快，而且還會跑得遠。

“目前在美國，家電的網(wǎng)上零售規(guī)模占整體家電零售規(guī)模的6%，韓國更是高達12%，而中國只有1%。”說這句話的京東商城的創(chuàng)始人劉強東，在他看來家電網(wǎng)上銷售可馳騁的未來空間無比廣闊。

從2004年到2008年，京東商城的零售額規(guī)模每年都保持著2倍以上的增長，從1000萬元成長到14億元。去年初京東開始涉足家電產(chǎn)品，最先上的產(chǎn)品是電視，到去年8月份完成對家電產(chǎn)品的全品類擴充。與王治全不同，劉強東出身IT，所以剛開始他對傳統(tǒng)家電產(chǎn)品并沒有多大的感覺，這就導(dǎo)致京東商城最開始做家電產(chǎn)品時，貨源很不穩(wěn)定，有人說他們還曾從大連鎖那里拿貨。

但電子商務(wù)的速度還是給了劉強東驚喜，即便采取的是“野路子”，京東商城的家電產(chǎn)品銷售額還是實現(xiàn)了幾倍的增長。今年6月份，京東商城的家電產(chǎn)品單月零售額達到了4000萬元，與去年相比已是10倍的增長。劉強東慢慢開始重視起家電產(chǎn)品，“先前大部分家電產(chǎn)品的貨源都是從經(jīng)銷商那里獲取，現(xiàn)在已經(jīng)有超過一半的數(shù)量是跟廠家直接合作了，到年底計劃90%的貨要跟廠家直接合作。”在他的規(guī)劃中，未來3~5年，家電產(chǎn)品的零售份額要占到京東商城20%的銷售比例。

20%是一個比較有意思的比例。因為國美、蘇寧等大連鎖的市場份額占中國整體家電零售規(guī)模的比例，也只有22%左右，卻掌握了很強的話語權(quán)。當(dāng)然現(xiàn)在比例僅1%的電子商務(wù)讓身在其中的人紛紛憧憬。

在家電廠家的營銷公司內(nèi)部，早已開始為電子商務(wù)開始謀劃。“現(xiàn)在誰要是不提電子商務(wù)，不重視電子商務(wù)，那他就太落后了。”這就是家電企業(yè)的共識。長虹的蘇子歡說，電子商務(wù)是有關(guān)長虹戰(zhàn)略的事情。長虹的首席培訓(xùn)師親自帶著機器，到世紀電器網(wǎng)上海分公司，給那里的銷售人員做培訓(xùn)。長虹目前已是世紀電器網(wǎng)的重要供應(yīng)商，甚至想以“樂家易”這個品牌入主世紀電器網(wǎng)，不過王治全還沒有答應(yīng)。

其他家電廠家在營銷系統(tǒng)都有專門的部門對接電子商務(wù)。創(chuàng)維集團副總裁楊東文不敢相信，電話、電視直銷和網(wǎng)上購物等新興渠道模式在2008年帶來了5億元的銷售額。電子商務(wù)網(wǎng)站給家電廠家節(jié)省了很多錢，大連鎖索要的進場費、促銷費，網(wǎng)站一律不要，還不用向網(wǎng)站派駐促銷員，不用給那么高的返利，如此算下來，在網(wǎng)站賣家電的成本低很多。家電廠家一點都不“傻”。

“彎道”出現(xiàn)

歷史，經(jīng)常上演重復(fù)的橋段。

上世紀90年代初，國美、蘇寧等連鎖企業(yè)奮力向全國突圍的艱難局勢，猶在眼前。當(dāng)時，中國家電渠道大多還掌握在國有百貨商場手中，它們在與廠家的談判中占據(jù)優(yōu)勢，因此也獲得了很高的返利，家電廠家對此頗有微詞，但敢怒不敢言。

大連鎖的進入，給廠家?guī)�來了新選擇，也打開了新的利潤空間：向廠家要的返利僅幾個百分點，比百貨商場低了十幾個點。廠家當(dāng)然要扶持這樣的新興渠道。很快，大連鎖獲得了更低的產(chǎn)品進價，從而愈加鞏固了其低價政策。隨著家電連鎖賣場的壯大，尤其是越來越集中到國美和蘇寧兩家企業(yè)手中時，家電廠商在廠商博弈中話語權(quán)變得越來越弱。

但是，不管渠道模式發(fā)生怎樣的變化，選擇權(quán)依然掌握在廠家手中。當(dāng)一種渠道模式讓廠家陷入被動時，新的嘗試已經(jīng)開始了。最近幾年，以格力、美的、海爾為首的大企業(yè)紛紛開辟出專賣店模式，比如海爾旗下的日日順電器已建了7000多家專賣店。自建渠道從某種意義上來說是廠家的自救，大連鎖的成本已高過建專賣店的模式，專賣店通過加盟方式擴張，運營成本相對低很多。

不知不覺中，用來平衡黃光裕們的途徑越來越多，早已不局限在國美、蘇寧之間。家電渠道正處于變遷年代。如果說大連鎖的涌現(xiàn)正值家電渠道進入第一個“彎道”，那么現(xiàn)在的渠道所處的就是第二個“彎道”。在這個“彎道”上，除自建渠道之外，還有“奔跑”著電子商務(wù)、電話、電視購物、百貨、超市等其他渠道模式。

世紀電器網(wǎng)的一份調(diào)查報告顯示，在網(wǎng)上購買家電的人群中，有43%的人沒有去實體店看過樣機。那些已經(jīng)長大的“90后”、“80后”們，甚至以“沒有去過實體店”為榮。這些人群的消費習(xí)慣，可以很快地擴大電子商務(wù)的市場需求空間。

以海爾為代表的家電企業(yè)正在嘗試更多樣化的渠道模式，自建專賣店是比較重要的一種

事實上，大連鎖自身也看到了這一趨勢。

黃曉藝從2008年開始負責(zé)國美數(shù)碼產(chǎn)品業(yè)務(wù)下的電子商務(wù)部，如今這個部門已從幾十人擴大到上百人。7月9日，蘇寧也對外宣布在國內(nèi)32個城市實現(xiàn)蘇寧網(wǎng)上商城購物。理論上來講，大連鎖做電子商務(wù)有很多優(yōu)勢。它規(guī)模大、資金流充分、全國覆蓋范圍廣、物流設(shè)施齊全，這些都能彌補電子商務(wù)網(wǎng)站在初建時期的劣勢。但這是否就意味著，在新的“彎道”時期，勝出者依然是大連鎖呢？

黃曉藝承認在很多細節(jié)上，國美的網(wǎng)上商城沒有京東商城、世紀電器網(wǎng)這些網(wǎng)站做得好，比如人家有“在線導(dǎo)購”服務(wù)，有傳說中的“客服妹妹”，而國美只是將價格和產(chǎn)品圖片及說明掛在網(wǎng)上。更為尷尬的是，黃曉藝所領(lǐng)導(dǎo)的電子商務(wù)部從某種意義上來講，還只是一個“技術(shù)部門”。他一直在等待總部的資源投放和管理結(jié)構(gòu)調(diào)整。

大連鎖做網(wǎng)購，首先要解決的問題是價格的統(tǒng)一。從現(xiàn)在的情況來看，大連鎖實體店和網(wǎng)上商城的價格是一致的。但在家電供應(yīng)商那里，對網(wǎng)站和大連鎖的價格是不一樣的，一般對前者的價格要低。那么大連鎖將以哪個為標(biāo)準進行定價是個難以解決的問題。很顯然，如果以網(wǎng)購為標(biāo)準，大連鎖就將徹底轉(zhuǎn)型做電子商務(wù)，資源結(jié)構(gòu)要進行重新調(diào)整。

現(xiàn)實是，大連鎖沒有給電子商務(wù)更多的資源。他們一般的做法是電子商務(wù)部門負責(zé)網(wǎng)上的維護，有訂單之后，根據(jù)客戶的IP地址分析其所在城市，然后把訂單發(fā)給所在城市的連鎖分部，再根據(jù)客戶家的地址，分配給離此位置最近的連鎖門店。大連鎖的網(wǎng)上商城，只是一個接單的窗口。

但王治全的經(jīng)歷已經(jīng)證明這種模式很難做大。連鎖門店經(jīng)常通過將訂單積壓的方式，獲得廠家的差價補償或者集中到黃金周增加旺季銷量，這與電子商務(wù)網(wǎng)站目前的運營方式很不一樣。

王治全還有一點體會是，電子商務(wù)是有很強的地域特性。如果電子商務(wù)網(wǎng)站在當(dāng)?shù)貨]有公司地址，沒有當(dāng)?shù)氐碾娫捥柎a，是很難讓人信任的。最好接聽電話的人還能說當(dāng)?shù)胤窖裕�而且還需要不定期在當(dāng)?shù)匦�區(qū)論壇上發(fā)發(fā)帖子以增加口碑。大連鎖現(xiàn)在沒有人做這些事情。

這些看似很小的細節(jié)，卻都能帶來銷量。世紀電器網(wǎng)在未開上海分公司之前，在上海地區(qū)每月的銷售額只有幾萬元，今年初開了分公司之后，不到3個月月銷售額就達到了100萬元。

目前來看，大連鎖只是把電子商務(wù)作為自身渠道的一種補充，不會投入過多的資源。這可能就給專業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站以機會。

國泰君安最新報告顯示，目前全國家電類網(wǎng)上商城已超過1000家，2008年家電網(wǎng)購銷售額約為200億元，今年則有望突破400億元。主流網(wǎng)站之間已經(jīng)開始形成差異化競爭，比如京東商城側(cè)重于綜合產(chǎn)品類，世紀電器網(wǎng)則將自己定位于網(wǎng)上數(shù)碼家電供應(yīng)商。電子商務(wù)已經(jīng)不是當(dāng)初的烏合之眾、散兵游勇，他們正以專業(yè)的姿態(tài)與傳統(tǒng)渠道商一起角逐市場。

對于電子商務(wù)來說，在這個“彎道”期首先要克服兩個問題：一是資金問題，因為對于零售商來說，規(guī)模是首要目標(biāo)，而形成規(guī)模就需要資金支撐；另一個是與家電廠家的磨合問題，也就是能否讓廠家為了電子商務(wù)重新建立渠道體系。

只要確立好自己的商業(yè)模式，可以通過融資獲得發(fā)展資金，畢竟有很多投資人看好電子商務(wù)。與家電企業(yè)的磨合需要時間來慢慢轉(zhuǎn)變。一家洗衣機廠家市場部部長對電子商務(wù)引起的“躥貨”問題至今還心有余悸，“從去年開始，領(lǐng)導(dǎo)就讓我們重視電子商務(wù)。年初的時候，我在一家網(wǎng)站上了幾個產(chǎn)品，剛一上去，就有好幾個經(jīng)銷商打來電話，質(zhì)問這個產(chǎn)品是從哪兒發(fā)出的貨，這個價格是怎么定的。”此事發(fā)生后，即便知道電子商務(wù)的好處，他也不敢有大規(guī)模行動了。目前他正在規(guī)劃新的產(chǎn)品線，只投放電子商務(wù)，這樣來解決渠道價格紛爭。

目前來看，在整個家電銷售的大盤子中，電子商務(wù)網(wǎng)站所占的比重還很小，也許家電企業(yè)只是將其看作另一個可供選擇的渠道而已。只不過，隨著網(wǎng)購需求的逐漸釋放，這種選擇的權(quán)重或許會超過大連鎖，電子商務(wù)也就有可能成為此次“彎道”的勝出者。